เปลี่ยนจากลูกค้าทั่วไป เป็นการยิงโฆษณาให้กลุ่มเป้าหมายด้วย Segmentation

หนึ่งในหัวใจสำคัญของการทำให้ธุรกิจยังคงดำเนินอยู่ได้ในระยะยาวคือการสร้างรายได้อย่างยั่งยืน ซึ่งการปฏิบัติก่อนจะถึงขั้นตอนสุดท้ายซึ่งเป็นจุดมุ่งหมาย ต้องอาศัยการลงมือทำจากหลาย ๆ ฝ่าย และปฏิเสธไม่ได้เลยว่าฟันเฟืองสำคัญที่จะสามารถสร้างยอดขายได้คือ ‘การวางกลยุทธ์การตลาด’

แม้จะดูเหมือนเป็นเรื่องที่ไม่ยากมากนักในการคิดสร้างสรรค์แคมเปญใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา แต่นักการตลาดหลายท่านยังคงติดกับดักสำคัญที่ทำให้พลาดโอกาสสร้างรายได้ซึ่งเป็นผลลัพธ์ตามที่วางแผนไว้ โดยมีสาเหตุมาจากการสร้างสินค้าและประชาสัมพันธ์ให้กับ ‘ลูกค้าทั่วไป’ หรือการที่มองว่า ‘ทุกคน’ คือลูกค้านั่นเอง

อาจจะเป็นเรื่องที่ชวนสงสัยว่า การทำให้ธุรกิจ ‘เหมาะกับทุกคน’ เป็นเรื่องผิดตรงไหน ซึ่งวันนี้เราจะพาทุกคนมาเปรียบเทียบข้อดีข้อเสีย และแนะนำกลยุทธ์การแบ่งกลุ่มเป้าหมายให้ทุกคนกันครับ

ข้อเสียสำคัญ ถ้าเลือกทำการตลาดให้ลูกค้าทั่วไป

• ความต้องการที่ไม่เหมือนกันของลูกค้าในแต่ละพื้นที่ ‘สินค้านี้ทำขึ้นสำหรับคนไทยทุกคน’ ถึงจะเป็นเรื่องที่ดูเป็นไปได้ แต่จริงแค่ไหนที่คนทุกภูมิภาคจะชื่นชอบและมีความต้องการสินค้าอย่างเดียวกัน หรือคนที่อยู่ชนบทกับใจกลางเมืองจะมี Pain Point ที่ต้องการการแก้ไขในเรื่องเดียวกัน พื้นที่จึงเป็นอีกหนึ่งปัจจัยที่ต้องอาศัยความต่างในการนำเสนอ ไม่ว่าจะเป็นสินค้าหรือการประชาสัมพันธ์ที่ตรงกับไลฟ์สไตล์ผู้บริโภค
  

• ค่าใช้จ่ายมหาศาลในการเข้าถึงลูกค้าทุกคน การจะเข้าถึงทุกคนหรือเข้าถึงคนให้มากที่สุดได้นั้น เป็นเรื่องปกติที่ต้องอาศัยทุนทรัพย์ปริมาณมากในการผลิต การประชาสัมพันธ์ การมีสาขาและพนักงานที่มากเพียงพอสำหรับการดูแลลูกค้าและผู้ที่เกี่ยวข้อง ทำให้การลงทุนในระยะเริ่มต้นนั้นต้องอาศัยเงินมหาศาลทั้งที่ไม่มีทางทราบได้เลยว่าสินค้านั้นตรงตามความต้องการของลูกค้ามากแค่ไหน
  

• สภาพแวดล้อมเปลี่ยนไป แต่สินค้าเปลี่ยนตามไม่ทัน ในการนำเสนอสินค้าให้กับทุกคนให้ได้มากท่ีสุดนั้น แน่นอนว่าย่อมใช้เวลาในการรุกตลาด และการสร้างความเชื่อใจในกลุ่มลูกค้า แต่แน่นอนว่าเมื่อเวลาเปลี่ยนไป สิ่งแวดล้อมภายนอกที่เราไม่อาจควบคุมได้ไม่ว่าจะเป็นการขนส่ง กฎหมาย หรือสภาพเศรษฐกิจ ย่อมมีผลกระทบกับปัจจัยการดำเนินธุรกิจไม่มากก็น้อย จึงเป็นเรื่องยากที่จะสามารถปรับเปลี่ยนสินค้าเหล่านั้นให้ตรงความต้องการกลุ่มลูกค้าได้อย่างทันท่วงทีด้วยขนาดตลาดที่ใหญ่เกินไป

ถึงจะมีข้อเสียไม่มาก แต่สังเกตได้เลยว่าข้อเสียที่เกิดขึ้นนั้นกระทบกับการดำเนินธุรกิจอย่างมหาศาล ไม่ว่าจะเป็นในด้านของทรัพย์สิน ทรัพยากรเวลา ทรัพยากรมนุษย์ รวมไปถึงชื่อเสียงของแบรนด์ที่อาจเปลี่ยนไปในการรับรู้ของผู้บริโภค

จึงเป็นสาเหตุสำคัญที่นักการตลาดควรให้ความสำคัญกับการกำหนด ‘กลุ่มเป้าหมาย’ ผ่านการทำความเข้าใจกลุ่มคนที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของแบรนด์ในอนาคต แต่ก่อนที่จะตัดสินใจแบ่งกลุ่มลูกค้าในรูปแบบดังกล่าว มาดูข้อดีของการทำ Segmentation กันก่อนเลย!

ข้อดีควรรู้ หากแบ่งกลุ่มเป้าหมายด้วยการทำ Segmentation

• เพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาด เมื่อไม่มีคำว่า ‘ทุกคนคือลูกค้า’ สิ่งที่เกิดขึ้นคือลูกค้าทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสซื้อสินค้าในอนาคต ทำให้เราสามารถลดค่าใช้จ่ายการตลาดที่เสียไปกับกลุ่มที่ไม่มีทางเปลี่ยนจากผู้ติดตามมาเป็นลูกค้า เป็นการสื่อสารโฆษณาให้กับคนที่สนใจจริง ๆ ทำให้ประสิทธิภาพของแคมเปญเพิ่มขึ้นนั่นเอง
  

• เห็นโอกาสของการขยายตลาด ด้วยการที่ระหว่างการแบ่งกลุ่มลูกค้า จำเป็นต้องอาศัยการหาข้อมูล วิเคราะห์ความชอบ และวิเคราะห์พฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย ที่อาจทำให้เห็นคู่แข่งที่ชัดเจน รวมไปถึงการเห็นความต้องการที่ยังไม่ถูกเติมเต็มที่นำมาซึ่งโอกาสของการขยายตลาดในอนาคตของ
  

• เข้าใจความต้องการลูกค้าชัดเจนกว่าเดิม การที่ลูกค้าถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อย ๆ หมายความว่าท่ามกลางกลุ่มคนเหล่านั้นจะมีบางอย่างที่เหมือนกัน ซึ่งอาจเป็นได้ทั้งความสนใจ พฤติกรรม ไลฟ์สไตล์ หรือสินค้าที่ต้องการซื้อ ทำให้ภาพของลูกค้าและความชอบถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจนมากขึ้น และสามารถปรับการสื่อสารให้ตรงใจได้มากกว่าที่เคย
  

• พัฒนาสินค้าและบริการอย่างตรงจุด หนึ่งในสาเหตุของสินค้าที่ล้มเหลวมาจากการผลิตสินค้าที่ไม่ตรงตามความต้องการลูกค้า ทำให้ไม่สามารถสร้างยอดขายได้ตามที่ตั้งเป้าหมายไว้ จากที่กลุ่มเป้าหมายมีความชอบและความต้องการที่ไม่เหมือนกันเลย ดังนั้นการแบ่งกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน จะสามารถปรับแต่งสินค้า หรือนำเสนอโฆษณาตามความสนใจของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายได้
  

• สร้างประสบการณ์ที่ดีให้กับลูกค้าได้ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนจะสามารถสร้างความพึงพอใจให้ตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน กลายเป็นการตลาดที่สร้างขึ้นเพื่อคนกลุ่มนั้น ๆ (Personalized Marketing) ที่ส่งผลให้กลายเป็นประสบการณ์ที่ดีกับแบรนด์ ที่ช่วยเพิ่มความพึงพอใจมากกว่าการตลาดแบบทั่วไป

รู้อย่างนี้แล้ว เชื่อว่าใครหลายคนคงอยากเริ่มแบ่งกลุ่มเป้าหมายให้กับธุรกิจของตัวเองแล้ว แต่การแบ่งกลุ่มเป้าหมายต้องทำความเข้าใจในเรื่องอะไรบ้าง เพื่อให้ทุกคนนำไปปรับใช้กับธุรกิจได้ง่ายขึ้น เราเลยนำตัวอย่างของกลุ่มเป้าหมายที่ถูกแบ่งตาม Generation มาให้ตามตารางด้านล่างนี้เลยครับ

นี่เป็นเพียงหนึ่งตัวอย่างของการแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายผ่านปัจจัยด้านอายุซึ่งเป็นเรื่องของประชากรศาสตร์ (Demographic) เท่านั้น โดยการแบ่งกลุ่มเป้าหมายนั้นจริง ๆ แล้วสามารถทำได้หลายรูปแบบไม่ว่าจะเป็นด้านพฤติกรรม (Behavioral) ด้านภูมิภาค (Geographic) และด้านลักษณะนิสัย (Psychographical) ตามความเหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจ

ความเข้าใจในความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายเรียกได้ว่าเป็นพื้นฐานในการสร้างก้าวแรกที่สำคัญสำหรับการกำหนดกลยุทธ์ในอนาคต ที่ต้องอาศัยความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง สำหรับใครที่ยังไม่เห็นภาพของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน และต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม โครงการ The Digital Work เป็นอีกหนึ่งทางเลือกในการเรียนรู้ผ่านการปฏิบัติจริง เพื่อสร้างความเข้าใจและเตรียมความพร้อมสู่สายงานดิจิทัล สำหรับใครที่สนใจสามารถเข้าไปอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ที่นี่ >>> www.tec.work/tdw-depa

ขอบคุณข้อมูลจาก

http://bit.ly/2KZS9nJ

http://bit.ly/2KWp4JQ

http://bit.ly/38Vzj95

http://bit.ly/356NlUh

http://bit.ly/357Uh3s